Kurumsal Yönetim Platformu
Kurumsal Yönetim Platformu
Hangi şube hedefin önünde, hangisi geride? ExBoard tüm bayi/şube verinizi tek panoda toplar; ciro, kârlılık ve hedef-gerçekleşmeyi yan yana kıyaslar, geride kalanı öne çıkarır.
Tüm bayi/şube verisini tek panoda birleştirir.
Ciro, kârlılık ve hedefi şube bazında yan yana gösterir.
Geride kalan veya sapan şubede otomatik alarm üretir.
Kontrol Merkezi'nde aksiyonu ilgili şube veya kişiye atarsınız.
Şube, şirketinizin kendi tüzel kişiliğinin bir parçasıdır: personeli sizin personelinizdir, stoğu sizin stoğunuzdur, cirosu doğrudan sizin cironuza yazılır ve zararı da size aittir. Bayi ise bağımsız bir işletmedir; malı sizden satın alır, kendi hesabına ve kendi riskiyle satar, ilişki bir bayilik sözleşmesine dayanır. Kısacası şubede kontrol ve risk sizde, bayide ise yaygınlık ve düşük sermaye avantajı vardır. Yönetim açısından fark şudur: şubede maliyet ve kârı satır satır görürsünüz, bayide çoğunlukla yalnızca ona yaptığınız satışı.
Distribütör genellikle zincirin bir üst halkasıdır: geniş bir bölgenin dağıtımını üstlenir, büyük hacimde stok tutar, lojistiği yönetir ve çoğu zaman kendi altındaki bayilere satar. Bayi ise daha dar bir bölgede, ağırlıkla son kullanıcıya veya perakendeciye satış yapar. Distribütörle çalışmak erişimi hızlandırır ama sizi son müşteriden uzaklaştırır; bayi yapısı sahaya daha yakındır. İkisini aynı anda kullanıyorsanız, performansı aynı ölçütlerle karşılaştırmak kritik hâle gelir.
Temel ayrım mülkiyettir. Bayi malı satın alır, mülkiyeti üstlenir ve kendi adına, kendi hesabına satar; kâr, aldığı fiyatla sattığı fiyat arasındaki farktır. Acente ise malı satın almaz; temsil ettiği firma adına ve hesabına aracılık eder ya da sözleşme yapar, karşılığında komisyon alır. Dolayısıyla stok riski ve tahsilat riski bayide, büyük ölçüde temsil edilen firmada kalır. Sigorta ve seyahat gibi sektörlerde acentelik, dayanıklı tüketim ve otomotivde bayilik daha yaygındır.
Ham ciroya bakmak yanıltır: büyük şehirdeki bir şube ile küçük ilçedeki bayi doğal olarak aynı rakamı üretmez. Adil kıyas için rakamı bir tabana bölün — metrekare başına satış, personel başına satış, müşteri başına ortalama sepet ya da nüfusa/potansiyele göre pay. Ayrıca mutlaka hedefe göre gerçekleşme yüzdesini ve marjı ekleyin. Ciroda birinci olan noktanın iskonto yüzünden marjda sonuncu olması sık rastlanan bir durumdur.
Üç göstergeyi birlikte okumak gerekir: (1) marj — ciro artarken brüt kâr marjı düşüyorsa orada iskonto ya da ürün karması sorunu vardır; (2) tahsilat — satış var ama vadesi geçen alacak birikiyorsa kâr kâğıt üzerinde kalır; (3) stok devir hızı — yavaş dönen stok, bağlanmış para demektir. Tek bir noktanın kötü olması olağandır; asıl sinyal, aynı noktanın birden çok göstergede ve üst üste dönemlerde ayrışmasıdır.
Pratikte işe yarayan çekirdek set şudur: net ciro, brüt kâr marjı, hedef gerçekleşme oranı, ortalama sepet/işlem tutarı, tahsilat oranı ve vadesi geçen alacak, stok devir hızı, iade ve iskonto oranı. Buna bir de tabana bölen bir ölçü (personel veya metrekare başına satış) eklendiğinde noktalar gerçekten kıyaslanabilir hâle gelir. Önemli olan metriklerin sayısı değil, hepsinin aynı tanımla ve aynı dönemde hesaplanmasıdır.